Si la quête d’articles de qualité est primordiale pour les clients, il est d’autant plus important pour le vendeur d’adopter une technique de marchandisage pour les amener à acheter ses produits dès le premier contact. Cela implique une bonne connaissance de ces dernières pour mettre les clients en confiance. Encore connues sous l’anglicisme merchandising, c’est un ensemble de techniques qui a été développé au cours des dernières décennies et qui est de plus en plus utilisées dans les centres commerciaux.
Qu’est-ce que le merchandising ? Définition & objectifs
Par Eric Lemattre
Modifié le 14 novembre 2023 à 15h57
En quoi consiste une technique de marchandising ?
Le merchandising désigne un ensemble d’études et de techniques d’optimisation commerciale de la surface d’exposition des produits au mètre linéaire. Elles aident donc à répondre à des questions relatives à la vente. Ces questions se rapportent à la qualité du produit, à son emplacement dans le magasin, à son prix optimal, au moment de vente et à l’information sur le produit.
Elles représentent le terrain de rencontre entre les trois acteurs de la consommation : le consommateur, le fournisseur et le distributeur. La satisfaction de cette exigence implique les trois aspects de la technique de marchandisage.
Quels sont les trois aspects du merchandising ?
Ces trois éléments se résument à l’assortiment, au merchandising de bas et à celui des linéaires.
L’assortiment
Il sert à la détermination et à la gestion de l’offre de produits dans un centre commercial. Comme le souligne ce site web, L’assortiment fait appel à la règle des 5 B dans le respect de la technique de marchandisage. Elle se résume en les points suivants :
- Le bon produit ;
- Le bon moment qui veut que les produits soient exposés à un moment où la demande est réelle. C’est d’accroître par exemple la vente des produits de Noël au cours de la période des fêtes de fin d’année ;
- La bonne place ;
- La bonne quantité pour éviter de tomber dans le travers de la rupture de stock ;
- La bonne information permettant d’avoir le prix étiqueté aux produits.
Le merchandising de bas
Cette technique de marchandising vise à consacrer des espaces aux différents types de produits que l’on peut avoir dans le magasin. Elle permet également de créer des zones de circulation dans un point de vente afin que l’acheteur puisse s’y retrouver facilement sans devoir se casser la tête pour retrouver les bons rayons. Le merchandising de bas tient compte de l’implantation des rayons et du parcours type d’un client.
Le merchandising des linéaires
Cette technique de marchandising vous oriente sur la disposition des articles dans les différents étages. En termes plus conventionnels, il s’agit de l’implantation des produits par niveaux.
Le premier niveau est le plus élevé. Il est qualifié de niveau vendeur parce que se situant directement dans votre champ visuel. On y trouve souvent les produits les moins accessibles, mais que le magasin veut surtout vendre. Généralement, ce sont des produits de la marque du magasin.
Le deuxième niveau inférieur est celui qualifié de celui des mains dans la technique de marchandisage. Il en est ainsi parce que vous pouvez prendre vous-même ces produits-là. Ce sont des produits très vendeurs. Ce sont d’ailleurs les produits qui sont les plus facilement écoulés. On range à ce niveau, les produits nouveaux, peu connus et les produits de grandes marques appelés les produit leaders.
Le troisième niveau est le dernier, celui des pieds. C’est un niveau très peu vendeur. Les produits rangés à ce niveau sont peu visibles. Vous pouvez mettre là les produits courants encore appelés les premiers niveaux.
Dans la technique de marchandisage des linéaires, nous pouvons avoir la présentation horizontale où les produits de même nature sont disposés par ligne, la présentation verticale ou la présentation pyramidale. Chacune de ses présentations donne son nom à la façon dont les articles sont disposés. De ces trois, la présentation pyramidale est la plus esthétique et attrayante.
Quels sont les autres aspects de la technique de marchandising ?
Quelle que soit la technique que vous adoptez, mettez un point d’honneur sur les deux suivantes : la présentation de masse et le réassortiment.
La première met l’accent sur la quantité. Plus il y a de produits rangés, plus le client voudra en acheter au moins un.
La seconde technique s’applique au merchandising des linéaires. Elle veut qu’il n’y ait jamais de vide dans vos rayons. Dès qu’un lot d’articles est épuisé, il faut se dépêcher de le combler.
Quand vous ne respectez pas ces deux dernières techniques de marchandisage, vous produisez un effet psychologique négatif sur vos clients : ne pas acheter vos produits.
Chacune de ces techniques vise à amener le client à acheter vos produits. Si vous voulez atteindre des records de vente, nous vous les recommandons vivement.